Como qualquer empresa posicionada em um mercado competitivo, um hotel precisa se movimentar e usar toda a inteligência de sua equipe para desenvolver ações e estratégias de vendas que gerem resultados. 

Isso nem sempre é tarefa fácil. Não são poucos os gestores hoteleiros que se queixam da baixa eficácia das ações de venda. 

Resultados ruins sempre são motivo de preocupação, e eles costumam gerar problemas ainda maiores, como trocas nas equipes de vendas, alterações brutas e descoordenadas nos processos comerciais e, claro, resultados abaixo do esperado. Isso coloca toda a equipe administrativa do hotel em xeque perante os proprietários e investidores.

Estratégias de venda precisam ser assertivas. Neste post você vai encontrar algumas adotadas no mercado hoteleiro por equipes de vendedores de sucesso. 

Leia, reflita e inspire-se para a mudança!

Conheça 4 boas estratégias de vendas para hotelaria

1 – Conheça o mercado a fundo e seu hotel ainda mais

Qualquer tipo de estratégia de venda na hotelaria é fundamentada sobre boas informações prévias de mercado. É essencial que o hotel, especialmente os profissionais da gerência e da área comercial, tenham conhecimento sobre:

• Contexto em que o hotel opera;
• Quem são os principais concorrentes;
• Quais são os valores de diária média cobrados na concorrência;
• Como é o mercado hoteleiro na região.

Portanto, não adianta fixar preços, criar promoções e alterar as tarifas se não há um conhecimento pleno sobre o mercado do hotel. 

Além de saber como o mercado funciona, é importante olhar da porta para dentro, e tentar entender mais sobre o próprio hotel. Seja franco, analise a qualidade dos serviços oferecidos, a capacidade da infraestrutura, a localização e todos os outros fatores intrínsecos do empreendimento.

Isso ajuda a definir sua posição no mercado e compreender que tipo de público o hotel atende e quem também pode ser atendido com sucesso. 

Não há espaço para equipes gerenciais e vendedores que tentam vender um hotel que não existe, ou pior, que já existiu um dia e hoje encontra-se em situação bem diferente. Seja realista e, mais do que isso, seja um analista frio, capaz de olhar para todo e qualquer aspecto que possa impactar nas suas vendas.

2 – Estabeleça vendas em múltiplos canais

Outra boa estratégia de venda para hotéis é abusar dos diferentes canais existentes. Antigamente, a aquisição de diárias hoteleiras era feito basicamente por dois: agências e centrais telefônicas. Hoje, além desses tradicionais meios de venda, existem outros recursos comerciais, como OTAs, e-commerces e aplicativos.

Um cliente – seja ele pessoa física ou jurídica – deve ter acesso ao seu hotel pelos diversos meios comerciais. Isso significa que a multicanalidade de vendas se tornou mais do que um diferenciação, ganhando o status de uma obrigação para sobreviver no mercado.

A internet representou uma mudança muito grande no mercado hoteleiro, especialmente com a criação das agências digitais, agregadores de preços, OTAs e os motores de reservas. Eles são imprescindíveis para qualquer hotel que deseja obter bons resultados de vendas digitais por meio das reservas diretas, com menor comissão e maior rentabilidade. 

Não tenha medo de procurar novos parceiros para comercializar diárias, especialmente se eles são de empresas que pretendem facilitar o comércio usando a internet. As novidades e tendências comerciais no século 21 são todas focadas para web, portanto, mantenha suas portas abertas para este tipo de inovação.

3 – Vendas, marketing e reservas: um trio que precisa estar afinado

Em certos casos, aquilo que o hotel chama de estratégia de venda errada é, na verdade, apenas uma falta de sintonia. 

Os processos estão bem estabelecidos, existe uma inteligência de mercado por trás das ações comerciais, e, ainda assim as coisas estão saindo fora do plano? Então, a resposta pode estar nas pessoas que formam a sua equipe.

Para um hotel vender bem e cada vez melhor, é fundamental que haja alinhamento estratégico e sinergia de trabalho entre os setores de marketing, vendas e reservas. Essa necessidade surge do dinamismo exigido hoje na indústria hoteleira, o que significa que todos os profissionais dessa tríade precisam conhecer bem a cadeia produtiva, o seu papel dentro dela e todos devem trabalham em prol dos resultados.

Se as equipes não consegue atingir o que se espera delas, é necessário analisar formas de sanar esses problemas, seja com treinamento ou por meios mais radicais, como a troca de pessoas.

Nunca se esqueça de que boa parte dos seus resultados saem dessas três equipes. Portanto, analise de perto como elas estão contribuindo para a geração de bons números. 

4 – Escute seu cliente e faça dele seu maior conselheiro

Uma empresa não deve, em hipótese alguma, ser negligente com os feedbacks dados pelos clientes. O mercado hoteleiro é um curioso caso onde ainda existem gerentes e donos de hotéis que recebem críticas de maneira negativa, até mesmo pessoal, e deixam passar batido o fator mais importante, que é a oportunidade de melhoria.

Não seja um hotel indiferente à opinião do hóspede. Ser acolhedor e saber ouvir são exigências desse mercado, portanto, nada de virar as costas para os problemas apontados por eles.

Até aqueles hóspedes “chatos” tem algo a ensinar. Por isso, nada de negligência com seus maiores conselheiros. Fique atento à opinião dos hóspedes no momento do check-out, ofereça formas de participação em pesquisas de satisfação e nunca deixe de consultar as avaliações digitais recebidas via OTA ou TripAdvisor. 

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Essas são apenas algumas formas de aprimorar as estratégias de vendas em seu hotel com ações comerciais assertivas. Como você pode imaginar, existem dois fatores que seu empreendimento não pode abrir mão para gerar bons resultados: estratégia e tecnologia.

E por falar em tecnologia, uma das ferramentas mais importantes para os hotéis é o CRM. Clique e leia o conteúdo sobre o potencial do CRM na análise de dados hoteleiros!